مصاحبه آقای آندروش نوارسارطیان مدیر فروش شرکت آندره با ماهنامه بازاریاب بازارساز


 
لطفا خودتان را معرفی کنید و از مسئولیت های مهم یک مدیر فروش بگویید .
من آندروش نوارسارطیان ، مدیر فروش فرآورده های گوشتی آندره هستم . از سال 81 فعالیت خود را در شرکت آندره شروع کردم و از سال 87 مدیر فروش این شرکت هستم . حدوداً 6 ماه مغازه داشتم که به صورت نیمه وقت آنجا را اداره می کردم . بعد از آن به عنوان سرپرست مرکز پخش وارد شرکت آندره شدم . کم کم کارم توسعه پیدا کرد و سرپرست مناطق و سوپروایز کل شدم و در نهایت به مدیریت فروش رسیدم .
 به طور کلی هدف گذاری ، ساختار سازی ، اجرا ، کنترل و اصلاح از وظایف مدیر فروش است . و به صورت جزئی تر تعیین اهداف و نظارت بر نحوه ی اجرای اهداف و همراهی با اجرای اهداف در حیطه ی کاری یک مدیر فروش قرار می گیرند ، یعنی اگر مدیر فروش بخشی از وقت خود را با نیروها بگذراند و ببیند که چگونه خواسته های او را اجرا می کنند به بهتر شدن عملکرد فروشنده ها کمک زیادی خواهد کرد. این خیلی مهم است من بازاریابانی داشتم که متوجه بودند که باید چه کار کنند اما شاید عدم آموزش کامل باعث می شد نحوه ی اجرای شان با مشکل مواجه شود و در اینجا همراهی سرپرست با مدیر فروش تاثیرگذار است . مدیر در حین اجرا می تواند نکات کلیدی را به آنها بگوید و فروشنده از نزدیک لمس می کند که این نکات چقدر مفید و مهم بوده اند.
تعیین سقف اعتباردهی به مشتریان از دیگر وظایف مدیر است چرا که بخش مالی در فروش بخش مهمی است .   فروشی که منجر به کسب پول نشود به درد نمی خورد و باعث فساد و از دست دادن نیروها می شود . انتقال بازخورد بازار از شرکت ، محصولات ، سرویس دهی و تیم بازاریابی از دیگر وظایف مدیر فروش و در کل تیم فروش است، یعنی ورودی اطلاعاتی از بازار وجود داشته باشد و تیم تحقیقات بازار و بازاریابی مان ، با توجه به این بازخوردهایی که از بازار می گیرد و با توجه به اجرا و فروشی که صورت می گیرد خط مشی آینده ی شرکت را تعیین کند . علاوه بر این ، مدیریت پرسنل یا مدیریت منابع انسانی ، وظیفه ی هر مدیری است که شامل استخدام و تعدیل نیرو، آموزش و توسعه ، ارتقا و ترفیع پرسنل و در بعضی مواقع کاهش درجات آنها و حتی اخراج می شود . مورد دیگر گذاشتن برنامه های انگیزشی است که در فروش بسیار مفید و کاربردی است . مدیر فروش باید رویه ها و سیاست  های فروش را تعیین کند که این کار با توجه به اقتضای زمان صورت می گیرد.
به نظر شما این مسئله که یک مدیر فروش خودش از کف بازار شروع کرده باشد ، چقدر اهمیت دارد و چقدر تاثیرگذار خواهد بود ؟ خیلی مهم است کسانی که بدون طی کردن سمت های فروش ، مستقیماً به مدیریت فروش می رسند ، نمی توانند به خوبی درک کنند که مشتری چه می گوید و نمی توانند مشکلات را لمس کنند . به طور مثال در صنعت ما وقتی مشتری از ریزش کالباس ناله می کند، کسی که خودش کالباس فروخته می فهمد که او چه می گوید . یا ویزیتور که از مشکلاتش در بازار می گوید اگر خود مدیر در بازار نبوده باشد متوجه نمی شود که ویزیتورش چه می گوید. کسی که در بازار بوده است و سرمای زمستان و گرمای تابستان را چشیده است می تواند تعیین مسیر کند و به ویزیتورش بگوید که امروز شما باید 30 مسیر را بروی . کار فروش کار پراسترسی است و نیاز به مشاوره دارد ، به نظر من در تیم های فروش شرکت ها باید مشاوری وجود داشته باشد که به تیم آرامش بدهد و مشکلات ناشی از فشار کار و استرس ها را کاهش دهند و به نوعی این استرس را مدیریت کنند چرا که در حال حاضر عوامل و متغیرهای زیادی مثل حمل و نقل ، سیاست گذاری ها ، نرخ تورم و.... روی کار فروش تاثیر گذارند ، برای کنترل استرس ، آموزش بسیار تاثیرگذار است . مسئله ای را که من به نیروهایم بسیار تاکید می کنم این است که ارتباط حضوری شان را با مشتری قطع نکنند . با توجه به روحیاتی که ما ایرانی ها داریم ، ارتباط داشتن باعث صمیمیت می شود که تسهیل کننده ی کارها است و در نهایت منجر به کاهش استرس خواهد شد. حضور فعال و مستمر در بازار نیز بسیار مهم است.
 آیا برنامه های آموزشی برای ویزیتورها برگزار می کنید ؟
 بله ، برای آموزش یا از بیرون از شرکت افرادی را دعوت می کنیم و یا اینکه خودمان این کار را انجام می دهیم و همه ی موارد مرتبط با فروش را به صورت پایه ای آموزش می دهیم . اگر مشکلی وجود داشته باشد آسیب شناسی می کنیم و سپس راه حل را بررسی می کنیم و در ارتباط با نوع برخورد با مشتریان مختلف آموزش های لازم را می دهیم.
در ارتباط با دریافت پورسانت چه پیشنهاداتی دارید ؟
 من با دریافت پورسانت تنها به صورت ریالی و براساس حجم فروش موافق نیستم . به نظر من پورسانت باید به صورت ترکیبی باشد و علاوه بر پورسانت از سیستم های انگیزشی نیز استفاده شود . پورسانت ماحصل کار است یعنی یا فروش حجمی صورت گرفته و ختم به ریال شده ، حال یا از ریال به دست آمده پورسانت می دهید و یا با ضریبی از حجم فروش این کار را انجام می دهید. اگر پله های رسیدن به هدف را در نظر بگیریم ، می توانیم آن آیتم ها را به طریقی در دریافتی ویزیتورها بگنجانیم . پورسانت ها نیز به صورت مجزا وجود دارد چون به هدف نهایی مربوط می شود . اما نحوه ی رسیدن به هدف بسیار مهم است . ممکن است کسی تمام محصول خود را بفروشد اما ماه بعد مرجوعی زیادی داشته باشد یا نتواند وصول کند . در اینجا فقط دستیابی به هدف مهم است و نحوه ی فروش و زنجیره ی فعالیت هایی که باید صورت بگیرد تا فروش به صورت سالم و صحیح انجام گیرد باید دخیل باشند . به طور مثال قطعاً زمانی فروش صورت می گیرد که سفارشی گرفته شود ، پس زمانی که ویزیتور به ویزیت مشتری می پردازد ، اگر تعداد ویزیت های مثبتش بالای 80 درصد کل ویزیت های روزانه اش بود ، امتیاز مثبت دریافت می کند و این تعداد سفارش های گرفته شده در طی یک روز را متغیر قرار می دهیم . این گونه شخص هر لحظه پورسانتش را به نحو صحیح افزایش می دهد و یا تعداد مشتریان جذب شده در ماه را متغیر قرار دهیم و برای آن پاداش در نظر بگیریم . قرار دادن این پاداش ها فرد و در نهایت شرکت را به هدف تعیین شده نزدیک می کند . اگر این موارد را به عنوان پا داش قرار دهیم ، کسی که در حال کار اجرایی است کار خود را راحت تر انجام خواهد داد . پس مدیر فروش آلترناتیوها را به عنوان امتیاز مثبت و تاثیر گذار در حقوق ویزیتور قرار می دهد و سرپرست با خط دهی به ویزیتور او را هدایت می کند.
حرف پایانی .....
 فقط می توانیم توصیه ای به بازاریاب داشته باشم ، به نظر من بازاریاب باید سه خصیصه ی مهم داشته باشد:
1-صداقت : در گفتارش ، چه با شرکت و چه با مشتریان صداقت داشته باشد چون ویزیتورمابین شرکت و مشتری است . 2- صراحت : در انتقال پیام و سیاست های شرکت به مشتری صراحت داشته باشد ، چون حل کننده ی خیلی مسائل است و همان طور در انتقال وقایع بازار به شرکت هم صراحت داشته باشد . چرا که یکی از وظایف مهم ویزیتور این مسئله است و به شرکت و واحد بازاریابی دید می دهد تا بتواند سیاست های کلی را دقیق تر وضع کند. 3- صمیمیت : ویزیتوری موفق تر است که با مشتری اش صمیمی تر است . وقتی صمیمی باشیم راحت تر می توانیم به او کمک کنیم چرا که یک ویزیتور قبل از اینکه فروشنده خوبی باشد باید یک مشاور خوب باشد و اگر تنها به فکر فروشش باشد صمیمیت به وجود نخواهد آمد .
دو خواهش هم از ویزیتورها دارم : پیگیر باشند و پشتکار داشته باشند . در کار ویزیتوری این دو مسئله بسیار مهم است . از جواب "نه" ای که می شنوند مایوس نشوند.  




اخبار سایت | ارسال نظر: 0 |  نسخه مناسب برای چاپ

برچسب ها